Dobar opis ne samo da poboljšava iskustvo posjetioca, već pomaže u velikoj mjeri da se rangirate na što veću poziciju i ono što je bitnije da povećate procenat konverzija na vašoj prodavnici.
Prije nego počnem pisati o načinu kako se pišu deskripcije za proizvod bio bi red da se predstavim. Zovem se Sandi i bavim se Dropshippingom. Nakon mnogo pokušaja, propalih prodavnica, loših stopa konverzija naučio sam da je kvalitetan opis proizvoda pola odrađenog posla.
Pa, hajde da počnemo, btw ovo neće biti jedan od onih blogova koji će mnogo toga reći, a ništa objasniti, naprotiv, naučit ćete mnogo, ili bar dovoljno da zaradite novac na internetu 😉
Šta je to dobar opis proizvoda?
Prije nego što počnemo sa instrukcijama kako da napišete dobar opis, hajde da prvo razmotrimo šta je to ustvari dobar opis proizvoda? Dobar opis odražava vaš brend i vašu ciljnu publiku. U principu vaš opis je vaš ‘’prodajni teren’’ i ako su kupci dobili sve potrebne informacije vezane za proizvod šanse su mnogo veće da će izvaditi svoju karticu i ‘’prebaciti’’ novac na vaš račun.
Kada kažem informacije ne mislim o specifikacijama, OK specifikacije su bitne, ali dobar opis sadrži mnogo više benefita, dobar opis bi trebao da objasni kupcu zašto da baš izabere naš proizvod, kako će mu proizvod pomoći, riješiti problem, olakšati život i učiniti ga sretnijim.
Jednostavnijim riječima, dobar opis treba da bude tačno usmjeren ka profilu našeg kupca, da mu tačno da do znanja da je upravo naš proizvod to što mu i treba.
Zašto je dobar opis proizvoda toliko važan?
Već ste shvatili da je dobar opis ključan za povećanje procenta konverzija (prodaja), gradnju povjerenja prema vašem brendu i za rangiranje na Google pretraživaču. Svakako je bitno da vidimo šta kupci govore o opisu proizvoda i kako oni gledaju na opis proizvoda, pa tako ispod možete da vidite sliku koja prikazuje koji faktori najviše utiču na kupce prilikom donošenja odluke o kupovini na internetu.
Očigledno je da najviše uticaja imaju elementi na samoj stranici proizvoda kao što su slike proizvoda i naravno opis, tu su i ostali elementi kao što su recenzije i tako dalje, ali ono što je imalo jedan od najvećih uticaja jeste opis i zato stavljamo akcenat na njega.
Kako napisati dobar opis proizvoda?
Prije nego počnete da pišete bilo šta zapitajte se; ko, šta, kad, gdje, zašto i kako? Ali bukvalno se zapitajte ova pitanja. Jako je bitno da proučimo svog AVATARA (potencijalnog kupca) šta on voli, kakve stvari voli, zašto on to voli i zašto to njemu treba, koji su mu ciljevi i koji mu je cilj iza cilja.
-Za koga je ovaj proizvod? Dobro razmislite kome prodajete svoj proizvod, ko je vaš kupac, da li je to žena srednjih godina ili muškarac u penziji, da li je to majka koja ima novorođenče ili muškarac koji voli da bude sam svoj majstor, zapitajte se.
-Šta vaš proizvod nudi? Koje su to specifikacije i još važnije benefit koji vaš proizvod nudi, da li vaš proizvod riješava neki problem ljudima ili olakšava život na neki način? Kako će vaš proizvod pozitivno doprinjeti vašem kupcu?
-Kada se proizvod koristi? Da li se proizvod koristi svaki dan? U specificno vrijeme dana, da li je proizvod sezonski? Da li se koristi iskljucivo ljeti ili zimi? Ovi detalji pomoći će vam da objasnite dugoročnu vrijednost proizvoda.
-Gdje se proizvod koristi? Da li je vaš proizvod namjenjen za unutrašnju ili vanjsku upotrebu? Da li se moze koristiti iskljucivo na nekom specifičnom mjestu kao na primjer autu ili bilo gdje?
-Zašto je ovaj proizvod koristan i zašto je bolji od ostalih? Ovo moze biti bilo šta, od kvalitete do specifikacija, razmislite u vrijednostima i benefitima koje vaš proizvod pruža, uzmite u obzir da iskoristite slike koje posjedujete kako bi upotpunile i prikazale sve benefite vašeg proizvoda.
Kako i na koji način vaš proizvod radi? Ovo nije nužno za svaki proizvod, ali većina proizvoda zahtjeva neko dodatno objašnjenje o načinu rada/djelovanja.
Dosta ljudi mi je poslalo njihov landing odnosno product page i kod mnogih sam uočio istu GREŠKU.
Mnogo vas piše samo o specifikacijama proizvoda to jeste samo o proizvodu a nikako o tome kako će taj proizvod poboljšati život potencijalnom kupcu i to je velika GREŠKA.
A velika većina ljudi to radi jer nema pojma uopšte zašto to prodaje, kome to prodaje, zašto bi neko takav primjerak konkretno kupio.
Znači vi treba da pišete o osobi koja sjedi za računarom, laptopom, mobitelom objašnjavajući zašto i kako će vaš proizvod pomoći njima, a ne kako je on kvalitetan, vrhunski i dobar, kako kazu Ameri: „People don’t care about your product, they only care about how can that product help them“. Iako zvuči komplikovano, vjerujete da nije, jako je bitno da opis bude jednostavan, ali direktan, kako bi kupac što lakše mogao shvatiti šta mu vaš proizvod donosi. Prodajite jednostavno, baš kao što Nele Karajlić u legendarnoj epizodi TLN-a prodaje Vijećnicu turistu iz Amerike.
Avatar (idealan kupac)
Kao što sam i naglasio ono što je jako bitno jeste da proučite svog AVATARA (idealnog kupca) šta on voli, kakve stvari voli, zašto on to voli i zašto to njemu treba, koji su mu ciljevi i koji mu je cilj iza cilja.
CILJ IZA CILJA – Ovo je jako bitno, a šta zapravo znači CILJ IZA CILJA?
Svaki kupac kupuje naš proizvod jer želi da riješi neki problem ili da mu naš proizvod popravi životni stil. Naš svaki kupac će da izvadi svoju karticu i plati nama pri tom da u glavi zamišlja konačni cilj koji želi da postigne kupujući naš proizvod, ovo se zovu emocije. Ljudi kupuju emocijama, ako uspijemo probuditi emociju u ljudima dok čitaju naš opis, uspjeli smo. Nakon emocije dolazi žudnja za istim proizvodom, a nakon žudnje dolazi akcija, a to je kupovina našeg proizvoda.
Dat ćemo primjer – Čaj za mršavljenje.
Ljudi ne kupuju čaj za mršavljenje iz razloga da samo smršaju, okej primarni cilj je smršati, ali svako od njih ima neki CILJ IZA TOG CILJA.
-Neki ljudi kupuju čaj za mršavljenje radi zdravlja jer imaju problema sa kilogramima i tako narušavaju svoje zdravlje.
-Neki ljudi kupuju čaj za mršavljene da bi izgledali ljepše kako bi privukli lakše osobu koja im se sviđa, dakle svako ima drugačiji cilj iza cilja. I ovo je jako bitno kada pišete ad copy ili deskripciju za vaš proizvod.
Šta možemo da zaključimo iz ovog primjera sa čajem?
To je da ljudi kupuju proizvod emocijama, kupac će da naruči čaj samo da bi izgledao ljepše i osjećao se samopouzdanije (emocija strikes) kako bi lakše privukao osobu koja joj se sviđa. Kada sam spomenuo dio ‘’da bi izgledao ljepše i osjećao se samopouzdanije’’ kupac je tačno zamislio i predvidio taj osjećaj prije nego se odlučio za kupovinu, zatim je nastupila žudnja za time, jer je to jako želio, a nakon toga je uslijedila akcija- kupovina našeg proizvoda!
Također dodao bih ovo, a to jeste da ubacite malo humora u vašu deskripciju, ne mora sve da bukvalno bude po šablonu i da glumite neke super pismene copy writere, ubacite malo šale, nešto što kupac nije očekivao na vašoj stranici, a što će mu izmamiti osmijeh na lice i navesti ga na pomišljanje ‘’Ko je ovo pisao, baš je šašav i zanimljiv’’ , ljudi ne vole dosadne i viđene stvari, budite malo kreativni.
Humorističan primjer za opis čaja:
‘’Svi znamo da imamo mnogo veće šanse kod žena sa zategnutim stomakom, dobro možda ne kod svake žene, ali kod većine definitivno da. Ne dopustite sebi da vam košulja jedva drži stomak i da je samo pitanje kada će dugmad da popucaju dok prilazite osobi koja vam se sviđa i zamislite upravo se to desi, koji blam, a?’’
Ovo sam dao banalan primjer, ali vjerujte ljudi su se pomalo zasitili tih ‘’šablon’’ ozbiljnih opisa, dajte ljudima malo humora i nešto što nisu očekivali da će pronaći baš na vašoj stranici.
Kako, gde i na koji način istražiti idealnog kupca?
Mogao bih kratko i jasno reći na ovo GOOGLE, ali naravno neću, želim da vam otkrijem tačnu metodu sa kojom ja istražujem svog idealnog kupca toliko dobro da bukvalno znam njegove najveće strahove, želje i naravno njegove ciljeve. Postoje razni izvori, ali hajde da krenemo od prvog, bukvalno Google, googlajte problem koji riješava vaš proizvod i tražite forum o toj temi. Zašto baš forum? Tu možete saznati sve što vam treba, sve što sam naveo iznad, od toga šta ljudima treba, zašto to traže, koji su najčešći problemi sa kojima se susreću, u kojim situacijama, njihovi strahovi i tako dalje. Volim se našaliti pa reći da će te saznati više o njima nego oni znaju o sebi.
Youtube, kucajte problem koji vaš proizvod riješava ili ime proizvoda, odaberite video povezan sa vašim proizvodom i temom, skrolajte komentare, vidite šta ljudi ispituju, traže i šta ih zanima.
Facebook/Instagram reklamni postovi, pronađite reklamu od konkurencije, pogledajte komentare, šta ljudi pišu, na šta se žale i tako dalje.
Sve informacije koje smo prikupili o našim potencijalnim kupcima to jeste našem AVATARU sumiramo i razmislimo okej koji je najbolji način da predstavim ovaj proizvod?
Najbolji način jeste da uključite emociju, to jeste da probudite emociju vašem kupcu, kako bi tačno znali na koji način da probudite emociju potrebno je da znate sve o svojoj ciljnoj grupi (idealnom kupcu). Recite šta ih najviše interesuje i šta ih najviše boli, za čim najviše žude. Kao na primjer da će kupac kupovinom vašeg čaja imati i do 80% više šansi da privuče osobu koja mu se sviđa, da će popraviti svoje zdravstveno stanje, osjećati se bolje i lagodnije. I ovo je upravo ključno da ustanovimo njihove ciljeve iza ciljeva, njihove strahove kako bi sumirali sve informacije i napisali što bolju deskripciju proizvoda.
Evo još jedan primjer:
LOŠ PRIMJER:
-Ovaj čaj je napravljen od pažljivo odabranih sastojaka koji će vam pomoći u borbi sa viškom kilograma. – okej lijepo je da kupac ovo zna ali će se zapitati vjerovatno “šta s tim“?
DOBAR PRIMJER:
-Ovaj čaj je napravljen od pažljivo odabranih sastojaka koji će vam pomoći u reduciranju vašeg apetita i bržem mršavljenju, pridonijeti će poboljšanju vašeg zdravlja i očuvanju vaše vitalnosti. Ne samo da će te se osjećati bolje, već izgledat ćete bolje nego ikad, trenirat ćete jače, brže, lakše. Imat ćete mnogo više samopouzdanja, ništa vas neće spriječavati da postanete osoba koja ste oduvijek željeli da budete. Kupac na ovo neće sigurno da komentariše “šta s tim“ nego će da komentariše da upravo to mi i treba (budimo emociju).
Uočavate li sad razliku?
Znači kada tačno znamo šta kupcu treba i za čim on na neki način žudi mnogo je lakše prodati nešto, na primjer iznad kupac jedino što može da kaže sebi: „Jeste da, upravo, to je to“.
To je taj YES MOMENTUM.
YES MOMENTUM znači da kada kupac čita naš opis da jedino što može da pomisli: Jeste da, da, to mi i treba“.
Najbitnije u ovom svemu jeste kupac i kako “ugoditi“ kupcu, a najmanje kakav je naš proizvod to jeste da li je kvalitetan, vrhunski, dobar, priznat ili šta god.
Struktura
Kao i sam sadržaj opisa struktura je jako bitna, način na koji smo spremili našu ‘’prezentaciju’’ proizvoda i sami redoslijed. Ovdje nema zlatnog pravila, u principu bih vam savjetovao da pogledate šta radi vaša konkurencija, kako su oni strukturisali njihov opis, uočite nedostatke i pobrinite se da napravite to još kvalitetnije. Ukratko to bi bilo nešto kao HOOK-STORY (BENEFITS)- OFFER.
Hook što znači udica, treba da bude neka vrsta obećanja, poželjno je emocionalno obećanje koje će držati pažnju našem kupcu i zaintrigirati ga da nastavi sa čitanjem. Hook treba da bude jedna što kraća rečenica koja će mnogo toga da kaže kupcu.
Primjer:
Kao što možete da vidite iz primjera, poželjno je također da ispod našeg HOOK-a stavimo nešto što bi prikazalo (showcase) naš proizvod, način na koji funkcioniše i opravdava naš HOOK. To može biti video, gif ili slika. Lično bi preporučio da napravite zanimljiv gif ili video koji će to sve lijepo da prikaže.
Slijedi story u prevodu priča, kao što možete pretpostaviti da ovdje moramo objasniti šta je naš proizvod i za šta služi i ono najbitnije kako će da pomogne našem kupcu. Predstavite proizvod što jednostavnije za kupca da shvati, nemojte komplikovati ili dužiti, niko ne voli da čita duge opise, zapamtite to. Nakon kratkog uvoda od nekih 4-8 rečenica slijedili bi ključni benefit proizvoda (bullet points) . Možete napisati nešto tipa KEY-BENEFITS ili WHAT MAKES IT AWESOME zatim ispod početi sa ‘’redanjem’’ benefita. Ne bih vam preporučio da samo pišete benefite, već da ispod svakog benefits (bullet pointa) postavite gif ili sliku koja će prikazati konkretni benefit ili barem proizvod u akciji. Evo jednog slikovitog primjera kako bi to trebalo da izgleda.
Zatim poslije benefita dolaze specifikacije, klasično objasnite jedno ispod drugog koje specifikacije proizvod posjeduje, od čega je napravljen i tako dalje. Također napišite kupcima šta paket sadrži to jeste šta dobijaju u paketu. Napišite 2-4 rečenice obrazloženje zašto bi trebalo da kupac kupi proizvod i probudite dodatnu emociju govoreći da će njegov problem zauvijek nestati kupovinom proizvoda.
Konkurentska vrednost
Ovo je toliko važna stvar, a toliko zanemarena od strane dropshippera, nažalost. Gledao sam toliko kurseva, predavanja, nigdje nisam našao da neko priča o ovome. Šta je to konkurentska prednost? Sama riječ nam govori – koja je naša prednost u odnosu na konkurenciju? Vidite, velika većina posjetioca će prije ikakve akcije, zapitati se da li je ovo najbolji proizvod i da li ima bolji negdje drugo, zatim će otići na Google da istraži baš to. Da bi spriječili odlazak kupaca potrebno je da uradimo to za njih, na način da prezentujemo i uporedimo naš proizvod sa proizvodom naše konkurencije.
Ne budite naivni pa da pretjerate sa hvaljenjem vašeg proizvoda dok istovremeno ‘’blatite’’ konkurenciju, napišite nešto dobro i za konkurenciju, ali čisto toliko da kupac pomisli: ‘’Ah, pa ne pišu baš toliko loše o konkurenciji, ali ipak njihov proizvod se čini boljim’’. Kako to rade ozbiljni brendovi pokazat će vam slika ispod.
Nakon ovoga dolazimo do offer odnosno ponude, u kratkim crtama objasnite kupcu šta sve dobija, na primjer 50% popusta i besplatnu dostavu ako poruči danas, besplatan e-book, ili šta god nudite, potrudite se da kupac potpuno razumije vašu ponudu.
Zadnje CTA odnosno poziv na akciju, ovdje možete testirati razne fraze, načine ali budite jednostavni tipa; get yours 50% OFF Today Only by clicking the Add To Cart button. Poželjno je da na dnu stranice napišete neki tip garancije koju vaša kompanija nudi kupcima. Također jedan tip, pokušajte u pagefly na dnu stranice da napravite FAQ’s tabove gdje će te pisati česta pitanja i odgovore koja kupci imaju u vezi proizvoda i generalno u vezi vaše prodavnice, jer vjerujte to je jedan veliki plus, kada ljudi se osjećaju još sigurnije u vezi vašeg brenda.
Pisanje opisa za proizvod je jedna od najbitnijih stavki u Ecommercu i Dropshippingu, zato se potrudite da odradite opis na što pravilniji način i što kvalitetnije. Primjenite bar neke stvari i savjete koje sam pomenuo u ovom blogu i vjerujem da će imati pozitivan uticaj na vaš biznis! Usput, ostavit ću par linkova od brendova koji pišu dobre deskripcije za proizvode, pa bacite oko i primjetit ćete da većinu stvari koje sam spomenuo isti brendovi primjenjuju za svoje opise.
